顧客の選択肢が広がり、過去の実績とは関係なく取引先が変更される厳しい状況が常態化しています。そのような中、企業が継続的に発展・成長していくには、「新規優良顧客の開拓」と「既存顧客に対する取引の拡大」はどちらも重要です。売上目標達成の使命を負った第一線の営業マンは、この新規開拓と顧客深耕（ルートセールス）の２つを常に考えて行動しなければなりません。そこで今回の研修では、これからの営業活動を経験やカンではなく、理にかなった科学的なアプローチで進めるための方策を学んでいただきます。若手社員には効率的な営業プロセスを学ぶ場として、中堅社員には馴れや甘えを排除し、さらにステップアップしていくために、ぜひこの機会をご活用ください。

2021年8月5日（木）【新規開拓編：あなたにもできる！新規客へのアプローチ】

〔１〕新規開拓で売上拡大を図れ！

１．営業を確率としてとらえる

２．景気に左右されない営業マンになるために

３．狩猟型営業から農耕型営業への転換

４．営業活動を数値としてとらえる

〔２〕ターゲットの効率的な選択方法

１．お客さまを絞り込むポイント

２．ライバル企業、業界の分析

３．集客が必要な場合の仕組みづくり

４．ターゲット別テーマの設定

〔３〕新規開拓スキルの磨き方

１．初回商談に臨む準備と心構え

２．訪問計画の立案

３．商談の想定

４．成約率の高い紹介の仕方とは

５．【演習】アプローチ・トーク術

６．【演習】ヒアリングシート作成

７．【演習】プレゼンテーションのシナリオ

８．【演習】クロージングの方法

〔４〕一度きりで終わらせないためのアフターフォロー

１．仕組みとしてのアフターフォロー

２．アフターフォローですべきこと

３．お客さまにファンになってもらうには

４．新規顧客管理のやり方

〔５〕まとめ・質疑応答

2021年8月26日（木）【ルートセールス編：既存客の売上アップを図る実践行動】

〔１〕いま、売れている営業は何が違うのか？

１．あなたは既存顧客の管理をどのようにしていますか？

２. 営業手法は変遷している　～なぜ昔のやり方が通用しないのか～

３．いま、売れている営業マンの営業スタイル

４．あらためて見直したい営業の基本プロセス

〔２〕お客さまの本当の気持ちを知る方法

１．顧客第一主義とは何か？

２．お客さまから本音を聞き出せる関係になるには（アプローチ）

３．お客さまから本音を聞き出す方法（ヒアリング）

※　グループディスカッションを行います

〔３〕自社商品を魅力的に伝える方法

１．自社のルート営業の状態を診断しよう

２．自社製品の差別化ポイントを知る

３．自社製品のストーリーを語る

４．お客さまの“こころ”をとらえる提案方法（プレゼンテーション）

※　グループ演習を通じて学習します

〔４〕ルートセールスでの作戦の立て方・戦い方

１．顧客は変化を求めている！

２．マンネリ化しないための目標設定

３．営業活動を工程分解し、それぞれのやり方を設計しよう

４．顧客への優位性を確保する仕組み

５．個人技営業から卒業し、仕組み営業を実践せよ

６．既存客でも手を抜くな！　濃いフォロー、ゆるやかなフォロー

〔５〕まとめ・質疑応答

※どちらか1講のみの場合は下記金額でご受講いただけます。

会員企業の方　26,400円 / 会員以外の方　31,900円