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オンラインセミナー 同行営業のポイント(2日間コース)

新人社員の育成に、営業OJTの見直しに

セミナー内容

営業部門の新入社員、若手社員の教育は先輩社員の営業に同行し、実地で学ぶことが多いようです。しかし、営業に同行する際に新人社員、先輩社員はそれぞれどのような点に気を付けなければいけないのか、学ぶ機会はなかなかないと思います。そこで本研修では、同行営業で留意するポイントを新人社員編、先輩社員編に分けて、それぞれ解説します。新人社員編では、先輩社員のどこを見て学ぶのか、どう営業をサポートするのかを学びます。先輩社員編では、新人社員を育成するために、準備段階、商談時、帰社後、どのような点に留意すべきかを学びます。

10月19日(火)新人社員は同行営業で何を学ぶか 同行営業のポイント『新人社員編』
新人営業社員は先輩の営業に同行することが多いと思います。その時に先輩の営業のしかたを見て学ぶのはもちろんですが、営業に同行する時の心構えや営業をうまくサポートすることができれば成約につながることもあるでしょう。本研修は新人・若手営業社員を対象に、先輩社員の営業に同行する際に覚えておきたい必須知識について解説します。

➊ 新人が営業に同行する時の心構え
(1)すべてを吸収するつもりで同行せよ
(2)基本営業マナーをバカにしてはならない
(3)わからないところはあとから必ず確認
(4)必ずメモを取ること

➋ 営業に同行する者が必須となる事前準備
(1)商談ごとに目的をしっかり持つ
(2)お客様の会社の情報を収集する
(3)お客様との取引内容を確認しておく
(4)慣れてきたら、お客様へ質問することを1つ決める

➌ 商談時、取引先、先輩のここを見ろ!(ロールプレイ)
(1)好印象を与える営業マナーをチェック(基本マナー→好印象マナー)
(2)相手との距離を縮めるために何をしている?(聴く姿勢など→雑談内容チェック)
(3)先輩は商品をどうやって売っている?
(4)お客様は自社に何を求めているか?
(5)わからない用語や、やり取りはないか?

➍ 成約につなげる営業サポート
(1)成約に役立つ資料作りは率先してやろう
(2)サンプルや提案資料の準備
(3)補足説明に役立つ資料(慣れてきたら自分から先輩に提案)

➎ 商談後にあなたがこれをやるとポイントアップ!
(1)必ず疑問点を質問する(会話の内容、知らない用語、商品知識など)
(2)先輩が商談で工夫した点などを確認する
(3)要点をまとめて結論から話す

➏ 一人で営業ができるようになるために(ロールプレイ)
(1)商談のイメージを作って、同行営業にチャレンジ
(2)自分がメインで商談ができるようになるために
(3)営業の流れを理解し、自分で商談をする
(4)実際に商談をして、良かった点、改善点を振り返る
10月20日(水)同行営業を通して新人社員を育てる同行営業のポイント『先輩社員編』
新人営業社員の教育は会社の喫緊の課題です。新人営業社員の教育には先輩社員に同行して学ぶOJTで行う会社が多いようです。先輩社員は営業のお手本となるよう立ち振る舞うことはもちろんですが、それ以外にも新人営業社員の教育のために行うことがたくさんあります。本研修ではそれらを学びます。

➊ 準備段階でできるOJT
(1)営業マナーの基本と、お客様先別のマナーを教える
(2)お客様情報を事前に伝える
(3)本日の商談の目的やポイントを話す
(4)本日の学びの目的をヒアリングする
(5)OJTシートへ記入させる

➋ 営業OJTで先輩社員が気をつけること
(1)見て学べではダメ!
・基礎が身に付くまでは教えること
・先輩は、部下の質問を聴く姿勢を作る
・業界用語、専門用語を使わずに説明する
・効果的な伝え方を学ぶ(PREP法とホールパート法)
(2)慣れてきたら今度は考えさせるようにしよう
・ティーチングとコーチングの違い
・教えるより質問する。効果的な質問とは
・答えを求めるより、理由を確認する
・質問に対してヒントを出し、分からない場合は教える

➌ 営業商談中から商談後におけるOJT
(1)自主的に考えさせるためのしかけ作り
・商談中に、好印象を与えるマナーを見せる
・商談中にあえて専門用語を使って理解度を気づかせる
・商談中に気づいて欲しいことを強調する
(2)クロージングにおけるしかけ作り
・クロージング部分のみに注力させる
・慣れてきたらクロージングを任せてみる
(3)先輩役と新人役に分かれてロールプレイング

➍ これが重要!帰社後の反省とフィードバック
(1)シートに記入するなど振り返りの時間を作る
(2)新人営業から、学んだことを紙に書き出させる
(3)決めた目的に対してどうだったのか?振り返る
(4)先輩が新人にフィードバックをし、次回の改善とする

【ご受講にあたっての注意事項】
・本セミナ―では、ビデオ会議ツール「Zoom」を使用します。
・ご受講の回線速度が30Mbps以下の場合動画・音声が乱れることがあります。視聴の乱れがある場合回線速度をご確認ください。
・カメラは必須です。カメラのついたデバイス(PCもしくはタブレット、携帯端末など)を受講人数分ご用意ください。
・受講時にご利用になる機器やシステムへのトラブルへの対応はいたしかねます。
・講師と同業の方など、当協会の判断によりご参加をお断りする場合がございます。

【ご受講にあたっての禁止事項】
・配信URLを他の方と共有、SNSなどで公開しないようお願いします。
・本セミナーを録画、録音すること、SNSなどへのアップを禁止いたします。

セミナー要項

名称 オンラインセミナー 同行営業のポイント(2日間コース)
開催日 2021年10月19日(火)~2021年10月20日(水)
開催時間 午前9時45分~午後4時45分
開催場所 Zoom
定員/申込締切日 80名/2021年10月12日
価格(税込み) 48,400円(会員)/59,400円(非会員)