セミナー内容

とにかく丈夫な製品が必要、高価でも絶対に壊れないものがほしい、高熱環境に強い製品はないか、などなど、特色のある需要がある市場は、ニッチ市場と呼ばれています。中堅・中小企業こそ営業力を自らが勝てるニッチ市場へ投入し、大きな利益をあげましょう。戦国時代の桶狭間の戦いのように、戦う領域を定めると、自分たちの得意分野で大手企業に勝つことができます。本講座では、市場でトップをとり戦うための法人営業戦略を事例も含めわかりやすく解説いたします。

1. マーケティング思考で行う法人営業

(1) これから求められるマーケティング志向の営業とは
(2) マーケティング志向の法人営業の仕組み

2. 成功する法人営業の４ステップ

(1) 現状の戦略で勝てる戦い方を考える
(2) 一点突破から売上を拡大する
(3) 自らが勝てる戦い方と強み、市場を理解する
(4) 強みをメッセージで表現する

3. 自らがナンバー１となる市場を見極める

(1) 市場を自社の強み視点でグループに区分する
(2) 顧客グループごとの営業方針を決める
(3) 力を入れるべきニッチ市場にいるターゲット顧客を定める

4. その市場の顧客から選ばれる価値を提供する

(1) 課題解決のソリューション営業
(2) ソリューション提案で差別化を図る
(3) 仮説思考で顧客課題を検証する
(4) はずさない勝てる提案とは
(5) 営業ステージに応じた価値提供

5. 顧客の懐への入り込み

(1) 顧客の組織と購買関連パーソンを把握する
(2) 顧客組織上位者との繋がり方
(3) 懐に入り込むための乗り越える障壁